Prezzi ecommerce, come evitare la “guerra dei prezzi” 

C’è una frase di Seth Godin che rappresenta al meglio il rischio corso da tanti e-commerce italiani (specialmente i più piccoli):

I clienti tengono conto del prezzo soltanto quando non hanno nient’altro da prendere in considerazione.

In questo post voglio parlarti di come gestire i prezzi ecommerce. Perché anche se potrà sembrarti strano, non basta fare il prezzo più basso. I prezzi ecommerce vanno studiati, pensati, inseriti in una strategia: perché la percezione ha una grande importanza.

Vediamo allora come sfruttare le tecniche di gestione dei prezzi ecommerce per chi vende online.

Come vincere la concorrenza

Il prezzo è un fattore fondamentale per vendere online: ma è l’unico? A mio avviso no.

Sono in molti gli e-commerce che non si preoccupano della propria proposta di valore e si concentrano troppo sul prezzo dei loro prodotti, provando ad essere più economici dei loro competitor, come se i clienti guardassero solo al guadagno (e lo fanno, naturalmente…ma non è l’unica cosa che li spinge ad acquistare).

Il problema è che, a meno che questi prodotti non siano UNICI e originali, dobbiamo dire al visitatore PERCHÉ dovrebbe comprarli sul nostro sito e non su altri.

I prezzi ecommerce, poi, sono tra le cose meno considerate dai tanti venditori e titolari di negozi online. Nessun pensa a come gestirli, ma si basano tutti sulla propria vecchia idea. E questo causa spesso un fatturato mediocre, se non inesistente.

Vendere online è difficile

La verità è che la vendita online è dura. Solo una ricerca su Google separa i tuoi clienti dagli altri siti concorrenti. E questo è inquietante.

Molti imprenditori rispondono a questa situazione nel modo più semplice e rischioso: cercando di essere PIÙ ECONOMICI.

Si fanno perciò trascinare nella GUERRA DEI PREZZI ECOMMERCE.

Ma cosa succede quando ANCHE GLI ALTRI riducono i loro prezzi?

Succede che si scatena una corsa verso il basso e in questo caos solo i rivenditori con un maggiore potere d’acquisto (ad esempio Amazon…) ne usciranno vittoriosi. Per tutti gli altri (e sono il 99%) è una guerra a somma zero: alla fine perdono tutti.

E non è finita qui. C’è un altro problema a cui molti non pensano.

Una volta trascinato nella guerra dei prezzi, non potrai tornare indietro: come spiegherai il cambio di politiche ai tuoi clienti, quelli che fino ad allora ti avranno percepito come “economico“?

E-commerce, il prezzo non è L’UNICO fattore!

Nessuno può negare che il prezzo non sia un fattore nella decisione di acquisto di un cliente…ma è l’unico?!

In realtà ne esistono molti altri:

• la chiarezza e la politica di restituzione
• la credibilità delle testimonianze dei clienti
• la qualità del servizio clienti
• lo storytelling aziendale

Il segreto è: dare ai clienti qualcosa di diverso dal prezzo di cui tener conto.

📌 Hai bisogno di una PROPOSTA DI VALORE forte.

In poche parole, devi POSIZIONARE il tuo brand in modo tale da fornire ai tuoi clienti uno o più vantaggi, che non sia solamente il prezzo! Devi far capire all’utente (chiaramente e velocemente) cosa stai offrendo, perché dovrebbe comprare da te e come stai risolvendo il suo problema.

Prezzi ecommerce: come gestirli?

Il prezzo è della massima importanza per i consumatori. In effetti, è il fattore numero uno che determina le scelte di acquisto per quasi 9 consumatori su 10.

Il 90% delle persone infatti ammette di acquistare online sul sito che ha il prezzo minore.

Al giorno d’oggi i consumatori fanno anche acquisti dove e quando vogliono, che si tratti di un’app, di un e-commerce, di un portale specializzato, dei social media, ecc.

Possono anche controllare i prezzi tramite Google Shopping e comparatori di prezzi come Trovaprezzi.

Il punto è che gli acquirenti sono intelligenti, quindi devi esserlo anche tu.

Ecco perché sto per condividere con te queste strategie di prezzi ecommerce per aiutarti a far crescere la tua attività online.

Usa i prezzi precisi senza arrotondare

Se la decisione di acquisto di un consumatore si basa sulla logica, un prezzo specifico funziona meglio.

Per specifico intendo, ad esempio, € 319,76 rispetto a € 299 o € 300

Secondo uno studio dell’Università della Florida , i consumatori pensano che i negozi aumentino artificialmente i prezzi, arrotondandoli per eccesso.

I prezzi specifici funzionano particolarmente bene in categorie come la tecnologia. Non è una decisione emotiva in cui l’unica logica è: “Va bene. Lo voglio. Lo comprerò“. La gente presume che il prezzo sia stato calcolato sommando la somma delle parti del prodotto.

Quindi, usa questa strategia di prezzo basata sulla logica, se il tuo prodotto è di natura pratica, ad esempio elettronica, tecnologia, strumenti e così via.

Usa un articolo civetta

Immagina che il supermercato del tuo quartiere pubblicizzi un barbecue ad un prezzo ridicolmente basso. È così basso che il cliente ha la sensazione di derubare il supermercato. Il supermercato sembra perdere profitti su questo prodotto…e in effetti è così, ma la strategia c’è anche se in apparenza non si vede.

Perché potrai realizzare importanti profitti su tutto il resto che il cliente dovrà comprare insieme a quel prodotto: nel nostro caso, il supermercato marginerà su salsicce, bistecche, condimenti, salse…

Questo è un classico “articolo civetta“.

Questa è un’ottima strategia di prezzo che Amazon utilizza (ma non solo lui) continuamente. In special modo in occasione di Black Friday e Cyber Monday.

Per creare un tuo articolo civetta ci sono un paio di cose che puoi fare:

• Fai in modo che gli articoli a basso prezzo attirino i clienti, quindi colpiscili con upsell e cross-sell.
• Oppure, come Amazon, usa un articolo civetta per generare fedeltà dei clienti a lungo termine.

In sostanza, questa strategia di prezzo è popolare perché è semplice e efficace.

Posiziona il prodotto più costoso a sinistra

È necessario organizzare con cura le pagine delle categorie degli e-commerce.

Una pagina di categoria ben progettata creerà coinvolgimento e aumenterà le conversioni, incoraggiando i visitatori a fare clic sulle singole pagine di prodotto e ad acquistare.

Un ottimo modo per mettere in atto questa strategia è posizionare i tuoi oggetti più costosi a sinistra. Perché una volta che un consumatore vede un articolo costoso, qualsiasi cosa appaia dopo gli sembrerà un ottimo affare. E sarà più disposto ad acquistare.