Vuoi che le persone si innamorino del tuo prodotto? Un modo c’è: sfruttare l’effetto IKEA.

L’effetto IKEA è stato osservato e teorizzato nel 2011 da 3 scienziati: Michael Norton, Daniel Mochon e Dan Ariely, ed è oggi uno dei concetti più studiati e imitati nel mondo del marketing.

Effetto IKEA: cos’è?

Si tratta di un bias cognitivo (un percorso mentale, per intenderci) secondo il quale costruire qualcosa con le proprie mani crea un legame più profondo con quell’oggetto rispetto all’esserne semplicemente in possesso dopo averlo acquistato.

L’azione del “costruire” crea in noi il senso di appagamento per essere riusciti a fare qualcosa di materiale di cui vediamo il risultato, approfondendo così il legame con l’oggetto stesso.

Se lo abbiamo fatto noi, lo amiamo.

Il lavoro svolto porta spesso le persone a sopravvalutare le loro creazioni, anche se mal costruite o facili da realizzare.

È lo stesso principio che è alla base del successo dei LEGO o dei tanti brand alimentari che offrono prodotti semi-lavorati (tipo le torte o i minestroni già pronti, a cui però è richiesto il tuo tocco finale).

Sfruttare l’effetto IKEA

effetto IKEA

Coinvolgere i propri clienti è quindi doppiamente favorevole: innanzitutto è possibile ridurre i costi, e facilita il nostro lavoro.

Quando inizio un nuovo progetto, personalmente coinvolgo sempre il mio cliente nella creazione del sito web. Gli chiedo di produrre del materiale (immagini e testi) da inserire all’interno del sito. Mi faccio indicare da lui i siti web di riferimento, quelli da cui prendere spunto. E creo una demo navigabile che può visualizzare, intervenendo con consigli e correzioni in corso d’opera.

Questo lo rende parte attiva del processo creativo. Ma è anche interessante per creare un senso di orgoglio in lui. Poiché ha dovuto “sudare” per co-creare il servizio o il prodotto, sarà sicuramente portato a conferirgli un valore molto più alto rispetto ad un prodotto acquistato “a scatola chiusa”.

La regola generale è che più alto è il contributo richiesto al cliente, più alta è la valutazione che ne darà.

Tuttavia, se lo sforzo richiesto è troppo grande o il contributo troppo piccolo, le persone probabilmente non completeranno il compito. L’effetto IKEA è possibile solo quando l’utente completa effettivamente l’attività.

Dobbiamo mirare a creare un prodotto in cui il livello di sforzo sia basso ma il contributo percepito sia elevato. In questo modo l’effetto IKEA può essere raggiunto.

Perché l’effetto IKEA è così efficace?

Quante volte hai visto un video di YouTube di qualcuno che apre un prodotto Apple e rimuove con cura la pellicola di plastica?

In quel momento, Apple non ha solo venduto uno smartphone, ma ha venduto quell’esperienza, che parte dal momento in cui parli con il consulente/commesso Apple fin a quando sei a casa e ti vengono i brividi quando togli la pellicola protettiva dello schermo.

L’effetto Ikea è sempre più popolare grazie al nostro passaggio nell’era dell’esperienza.

È un pregiudizio cognitivo che rende i clienti entusiasti di far parte della storia del prodotto. Come mostra il documento di lavoro di Michael Norton intitolato “Quando il lavoro porta all’amore“, gli utenti hanno un’esperienza più gratificante quando mettono sudore e tempo in un prodotto. È la base di ogni storia.

Affinché il finale sia soddisfacente, il tuo personaggio deve affrontare delle sfide, fino a un certo punto, ovviamente.

Creare un’esperienza personalizzata

Lego

Se c’è una cosa che alla gente non piace di IKEA, è il fatto che tutto sia così terribilmente standardizzato.

Ovunque vedi gli stessi arredi. Questo spiega la nascita di tante iniziative che incoraggiano le persone a dare ai loro prodotti preferiti un tocco personale e creativo. Pensa a questo, quando cerchi di raggiungere l’effetto IKEA all’interno della tua azienda.

Mentre gli strumenti che offri per condividere idee e co-creare devono essere standardizzati e scalabili, assicurati che il cliente abbia la libertà necessaria per sviluppare un prodotto finale che sia personalizzato e veramente unico.

In conclusione

L’obiettivo è un servizio/prodotto che sia co-creato con l’utente.

Come possiamo rendere questa azione più visibile, più tangibile per lui? Se riusciamo a farlo, potremmo creare un senso di orgoglio nel cliente.

Che ovviamente porterà ad una sua maggiore soddisfazione: il primo passo per trasformare quel cliente in un vero e proprio ambasciatore del tuo brand.

Per sfruttare l’effetto dovremmo coinvolgere le persone nella progettazione, e aumentare il senso di appartenenza al prodotto e fedeltà alla marca. In questo modo i nostri prodotti saranno amati di più.

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