Il marketing non è più questione di ciò che sai produrre, ma della storia che sai raccontare

Parola di Seth Godin, guru del marketing moderno e ottimo storyteller.

Storytelling è la parola del momento. Ogni azienda che vuole fare business nell’era dei nuovi media deve essere in grado di saper raccontare quello che fa, come lo fa, che vantaggi offre e che emozioni sa suscitare. Ma non solo.

Certo, detto così sembra facile fare “storytelling marketing“…ma è proprio così? Da dove iniziare?

E soprattutto: perché dover raccontare una storia di marketing, quando ci si potrebbe limitare a raccontare il prodotto?

Perché le storie sono fondamentali per il modo in cui comunichiamo come esseri umani.

Guarda come il brand John Lewis ha raccontato una storia emozionante in occasione del Natale 2018:

https://www.youtube.com/watch?time_continue=130&v=mNbSgMEZ_Tw

Raccontando la storia giusta puoi catturare l’attenzione, intrattenere, illuminare e persuadere…tutto nel giro di pochi minuti o secondi (dipende da quanto sei bravo).

Storytelling Digital

Le storie sono memorabili e condivisibili – e questi sono due degli aspetti più importanti di ogni contenuto che si rispetti.

Il digitale ha reso ancor più evidente il potenziale di una storia ben raccontata. Video e social sono strumenti al tuo servizio, grazie ai quali raggiungere milioni di persone.

Certo, la concorrenza è tanta, ed è proprio per questo che devi focalizzarti sul racconto di una storia che sappia colpire nel segno.

Quindi possiamo essere tutti d’accordo sul fatto che le storie contano…ma come bisogna raccontarle?

Cosa, in particolare, crea una buona storia di marketing?

Ecco cinque componenti fondamentali di una grande storia di marketing (e qualche consiglio per adattarla alla tua attività).

Come raccontare una storia

Inizieremo, come ogni buona storia, con l’eroe…

1. Hai bisogno di un eroe

Tutte le belle storie parlano di qualcuno (anche se quel qualcuno è un mostro, un giocattolo parlante o un orco verde).

L’errore più grande che le aziende fanno è pensare che il loro prodotto sia l’eroe della storia.

Ciò è prevalente in molte pubblicità basate sull’insicurezza (“acquista il nostro dentifricio o morirai senza amici e da solo”), ma veicola un messaggio di marketing egoistico, banale e quindi facilmente ignorabile.

Per raccontare un’avvincente storia di marketing, il tuo cliente deve essere l’eroe!

Cliente eroe della tua storia

E cosa definisce un eroe? L’eroe della storia è colui che si trasforma nel corso della storia stessa, da persona normale a persona straordinaria (insomma, tipo il burattino che diventa bambino).

E qui arriviamo al secondo punto, ovvero…

2. Hai bisogno di un obiettivo

Le buone aziende raccontano come possono risolvere i problemi dei clienti.

Per dirla in un altro modo, si focalizzano sulla trasformazione dei clienti.

Devi capire dove si trova oggi il tuo eroe/cliente e dove vuole andare.

Quale trasformazione sta cercando? Vuole una trasformazione della salute, una trasformazione delle relazioni, una trasformazione della ricchezza, una trasformazione della carriera?

Che aspetto avrà fisicamente quando avrà luogo la trasformazione?
Cosa sarà in grado di fare quello che non può fare ora?
Che cosa avrà?
Cosa crederà?
Quali nuove connessioni o relazioni avrà?
Chi sarà, in definitiva, il tuo eroe una volta trasformato?

Fino a quando non comprendi l’obiettivo del tuo eroe/cliente, non hai una storia di marketing, hai solo una raccolta di aneddoti.

3. Hai bisogno di un ostacolo

Se la trasformazione fosse semplice, il tuo cliente non avrebbe bisogno della tua attività.

Gli ostacoli sono ciò che rende le storie interessanti.

Il divario tra dove è il tuo eroe oggi e dove vuole andare è la carne della tua avvincente storia.

Ci sono spesso ostacoli esterni all’eventuale vittoria del cliente, ma quelli più interessanti sono quasi sempre interni.

via GIPHY

Cosa sta impedendo al tuo eroe/cliente di raggiungere il suo obiettivo? Quali elementi esterni si frappongono?

Ancora più importante: quali blocchi emotivi e psicologici ha creato in sé stesso? Quali limiti interni deve superare per raggiungere il suo prezioso obiettivo?

4. Hai bisogno di un mentore

Se il tuo cliente è l’eroe, che parte recitate te e la tua azienda?

Se il tuo cliente è Luke Skywalker, sei Obi-Wan Kenobi. Sei il mentore saggio che può fornire informazioni e strumenti essenziali che consentono all’eroe di raggiungere il suo obiettivo.

via GIPHY

Come sottolinea Jonah Sachs nel suo interessante libro “Winning the Story Wars“, una differenza tra un messaggio di marketing potenzialmente vincente e la pubblicità del dentifricio vecchio stile è il primo enfatizza il viaggio del tuo eroe, il quale deriva esclusivamente dal suo sforzo e dal suo lavoro.

La tua azienda non esiste prendersi sulle spalle tutti i problemi del tuo cliente, risolvendoli. Questo infantilizzerebbe il tuo cliente, il che alla fine non è soddisfacente. (a chi piacerebbe avere dei clienti lamentosi e capricciosi?)

La tua azienda esiste per guidare, istruire e aiutare.

5. Hai bisogno di una morale

Quando racconti una storia di marketing, è sempre buona cosa precisare esplicitamente la morale che intendi raccontare.

Quindi sì, usa le storie per mostrare alle persone come il tuo eroe/cliente supera gli ostacoli e raggiunge i suoi obiettivi.

Mostra come la tua azienda può guidare i clienti a diventare versioni migliori di se stessi.

E mostra come i clienti possono superare gli ostacoli interni ed esterni per ottenere ciò che stanno cercando.

Ma poi torna indietro, e spiegalo. Fai sapere al pubblico cosa dovrebbero fare dopo o quale dovrebbe essere il loro principale obiettivo.

Le storie più sottili e sofisticate lasciano al pubblico la comprensione della morale della storia.

Ma oggi il pubblico di quelle storie è costretto a consumarle nel mare di distrazione e confusione che è il web.

Non devi aver paura di spiegarla. Sii chiaro e diretto. La chiarezza è oro!

Bonus: hai bisogno della verità

C’è un ulteriore elemento del tuo toolkit di storytelling marketing, più utile che mai.

In un’era di trasparenza digitale senza pari, puoi ottenere incredibili vittorie solo dicendo la verità.

Sii interessante. Dì la verità. E se non puoi dire la verità, cambia ciò che stai facendo in modo da poterlo fare. In altre parole, vivi la verità. Click to Tweet

Ci vuole coraggio. Ma più sei onesto, più fedeltà troverai.

Ogni storia ha bisogno di una scintilla, di qualcosa di straordinario, che la renderà ricordata e condivisa.

E nel mondo in cui viviamo oggi, l’onestà può essere uno degli elementi narrativi più rilevanti di tutti.

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