Gli errori che ti faranno buttare i soldi nell'e-commerce

Gli errori che ti faranno buttare i soldi nell'e-commerce

"Salve, vorrei un'ecommerce. Quanto costa?"
"Abbiamo delle ottime offerte: e-commerce a 1.000 Euro"
"Va bene, me ne dia uno"
"È venuto un po' di più, che faccio lascio?"
"Lasci pure. Ci aggiunga anche 500 fan su Facebook"
"Ecco a lei, grazie"
"Arrivederci"

Forse è un po' estremizzata, ma la situazione che ho descritto qua sopra non è così rara come si potrebbe pensare. Molti piccoli e medi imprenditori concepiscono ancora oggi l'e-commerce come un prodotto da acquistare, come un mega volantino digitale in cui schiaffare i propri prodotti senza una logica, come se fosse uno strumento qualsiasi: un cacciavite, un tavolo. E dal canto loro molti "professionisti" e web agency non fanno altro che cavalcare questa situazione andando a proporre soluzioni "fatte e finite", il cui prezzo varia in base al numero di prodotti o di pagine.

Inutile dire che il povero imprenditore di cui sopra, molto probabilmente, vedrà scarsissimi (o, peggio ancora, zero) risultati. E la web agency avrà lavorato poco e male, intascando i suoi soldi ma di fatto creando un cliente insoddisfatto, il quale si sentirà raggirato e nutrirà diffidenza verso il digitale. Una pessima partita in cui alla fine perdono entrambi.

In realtà dovrebbe essere chiaro a tutti che la realizzazione di un sito e-commerce è il centro, il cuore pulsante di una strategia di marketing digitale in eterno divenire. La creazione del sito e-commerce non è la fine di un processo, ma l'inizio della fase operativa.

Come dico sempre ai miei clienti:

"La creazione di un sito e-commerce non è una garanzia di successo. Il successo del tuo business dipende dalla capacità di acquisire nuovi clienti e incrementare le vendite da quelli esistenti. Ogni canale di Marketing ha un costo in termini di tempo, denaro e energia. La chiave sta nel trovare il giusto equilibrio".

Errore #1 - Non avere una strategia

La creazione di un sito e-commerce, dal punto di vista tecnico, non è poi così complessa. Con decine di soluzioni Open Source là fuori è relativamente semplice creare un sito che contenga categorie, prodotti e processori di pagamento. È facile impressionare con siti web graficamente accattivanti, ma la verità è che avere un sito "cool" non è una strategia. O meglio, non può essere solo questa la tua strategia! Lascia perdere inutili fronzoli all'inizio, e metti a fuoco il quadro generale: devi analizzare e capire il tuo mercato di riferimento, dove sono le opportunità, qual è il tuo target e in che modo puoi raggiungerlo e affascinarlo.

  • Cosa vendo?
  • A chi?
  • Come intendo raggiungere i miei clienti?
  • Quali sono i miei competitor?
  • Che posizione hanno sul mercato e di quali stategie si avvalgono?
  • Cosa mi differenzia da loro?

Prenditi il tuo tempo. Stabilisci un termine entro cui impostare i tuoi obiettivi principali. Assicurati di concentrarti su iniziative critiche che sposteranno l'ago della bilancia a tuo favore.

Parole chiave: pazienza e concentrazione

Errore #2 - Non sapere dove trovare i tuoi clienti online 

Siamo tutti perennemente connessi. Ma non siamo tutti nello stesso luogo e soprattutto non abbiamo gli stessi interessi. Definisci un tuo acquirente ideale (buyer persona) programmando alcune ricerche di mercato con l'aiuto di questionari e interviste effettuate ai clienti che hai già.

La definizione della tua Buyer Persona ti aiuterà anche nella scelta dei canali in cui essere presente in cui proporre i tuoi prodotti/servizi. Se sei un artigiano, probabilmente dovrai prendere in considerazione Etsy, il marketplace dedicato all'artigianato, al vintage e agli oggetti fatti a mano. L'utente di Etsy potrebbe essere anche il tuo utente. Se invece sei un rivenditore di prodotti tecnologici come smartphone e tablet, devi guardare altrove.

Cerca nei forum e nei blog specializzati, cerca di capire come si muovono i tuoi potenziali clienti. Quali luoghi virtuali frequentano, a cosa sono interessati. Se non conosci il tuo pubblico, darai il messaggio sbagliato alle persone sbagliate. Non c'è niente di peggio, non credi?

Parole chiave: analisi e strategia

Errore #3 - Voler vendere tutto a tutti

Qualsiasi brand, anche il più grande e strutturato, si rivolge ad una nicchia. La mia esperienza mi dice che una delle maggiori fonti di fallimento per i venditori online sta nel cercare di vendere diversi tipi di prodotti per troppi diversi tipi di persone.

Cerca di essere il più specifico possibile, per soddisfare le esigenze di coloro che hanno veramente bisogno del tuo prodotto. Intercetta la loro domanda, e prima di vendere un prodotto, dai loro la risposta che cercano. È fondamentale fornire una ragione alle persone per convincerle a comprare solo da te. Devi offrire un prodotto unico nel suo genere o soddisfare le esigenze di quella nicchia.

Parole chiave: specificità e semplicità

Errore #4 - Sottovalutare i Social Media 

Premessa: le persone non sono sui social per acquistare. I social non nascono per vendere. Nessuno si alza la mattina pensando "Vediamo cosa mi offrono oggi su Facebook!"

Ma i social sono e restano luoghi da presidiare: con le giuste dinamiche e strategie, con l'atteggiamento e la conoscenza di queste piattaforme si possono raggiungere (tante case history lo dimostrano) notevoli risultati.

Facebook, Twitter, Instagram possono aiutare la tua azienda. Qui puoi stabilire relazioni durature con i tuoi clienti e potenziali clienti, facendo conoscere la tua realtà, i tuoi valori e principi. Puoi dialogare con loro e, se ci pensi, è un vantaggio mica da poco. 

I consumatori sono cambiati, intervengono nel processo di acquisto, dialogano, giudicano e soprattutto si influenzano a vicenda. E tutto questo continuerà a succedere indipendentemente dalla tua presenza. Puoi perderti l'occasione di entrare dentro queste conversazioni? Non credo...

Parole chiave: dialogo e relazione

Errore #5 - Non saper promuovere il sito

Essere primi su Google è il sogno proibito di tutti noi. Solo una ristretta cerchia di eletti ha questa possibilità. Sono fortunati? Sono miliardari? No, hanno semplicemente compreso le dinamiche che regolano il posizionamento sui motori di ricerca meglio di altri, hanno investito e continuano ad investire (non solo denaro!) nella SEO (Search Engine Optimization). 

Saper promuovere il sito è di fondamentale importanza soprattutto se sei all'inizio. Campagne a pagamento sono sicuramente il modo migliore e più rapido per avere un'iniezione di traffico e raggiungere il maggior numero di utenti, siano esse campagne AdWords che sui social networks.

Ricorda però che la SEO è un'attività che va pianificata e deve far parte della tua strategia di marketing. Ancor prima di iniziare la realizzazione del sito, devi sapere come ottimizzare le pagine prodotto, le immagini (che devono essere di qualità), devi insomma programmare una serie di attività che ti aiuteranno a raggiungere un posto di rilievo. Per aiutarti, ti dico anche che Facebook è la maggiore fonte di traffico verso i siti web, e che dopo Google il secondo motore di ricerca al mondo è YouTube.

Parole chiave: investimento e promozione

Conclusione

L'elenco avrebbe potuto proseguire a lungo. Altri errori che mi capita di affrontare sono la completa mancanza di una strategia commerciale (nessuna promozione, nessun'iniziativa), l'assenza totale del monitoraggio dei risultati (come fai a sapere dove migliorare, come sta andando il mercato?), la mancanza di iniziative di email marketing, la creazione di un sito non responsive o non mobile-friendly e tanto altro.

Di modi per sprecare i propri soldi ce ne sono a bizzeffe. Cominciare ad informarsi e affidarsi al partern giusto può ridurre questi rischi.

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